文／池谷裕二（东京大学药学系教授、大脑研究学家）
「买到赚到」的消费陷阱
Q：某校企管系的学生必须购买一年份的经济週刊杂誌。这份杂誌有纸本版，以及可透过网路阅读的数位版。下列哪个选项的订购人数最多？选项下方的金额，是订阅一年的费用。
1.只订数位版5,900日圆（约新台币1,600元）
3.数位版和纸本版的套装组合 12,500日圆（约新台币3,400元）
▲购物示意图（图／记者张一中摄）
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A：3.数位版和纸本版的套装组合12,500日圆
调查结果，有八十四％的学生选择方案3，占压倒性多数。至于方案2，果然没人选。因为2和3价格相同，光买纸本版会觉得吃亏。也就是说，要比较的选项，其实只有1和3，选项2无意义。
不过，事情当然没这幺简单，要是将选项2去除，只剩下：
1.只订数位版5,900日圆
那幺，选择3的人就会减少至三十二％。也就是说，选项②不是用来让人选择的，只是利用它来改变人的选择偏好。这称为「诱饵效应」＊1。
▲示意图（图／记者周宸亘摄）
例如餐厅的菜单，有个版本只有两种咖哩选项：咖哩(1000 日圆)、特製咖哩(1500 日圆)；另一个版本有三种咖哩选项：咖哩(1000 日圆)、特製咖哩(1500 日圆)、顶级咖哩(3000日圆)。那幺，多一个选项的菜单，会导致较多人点特製咖哩。
商业行为时常利用这个效应，刻意提出消费者根本不会考虑的选项，但条件却明显优于消费者有意购买的产品。所以，如果我们原本要在两个方案之间做出抉择，就只要比较这两种选项就好，不要理会原本根本就不列入购买考量的其他选项。
心理学效应：诱饵效应(Decoy Effect)
＊1 Huber J, Payne JW, Puto C. Adding asymmetrically dominated alternatives violations of regularity and the similarity hypothesis. J Consum Res 9:90-98, 1982.
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＊本文摘录自《天天都好用的实效心理学：为什幺离你家愈远的餐厅，感觉上愈好吃？80个科学实证的心理效应，教你避开思考陷阱，做出最佳决定》
